服装店铺营销攻略如何抓住顾客心理巧妙推销店铺经营-【新闻】

发布时间：2021-05-24 04:45:38 阅读：次来源：烟嘴厂家

导语:有效的店铺营销必须能够引起消费者注意,让顾客的脚步停留在自己的服装前,提起其兴趣,激发购买欲望,重新记忆服装,最终采取行动,这是店铺营销的终极目标。

从消费者购买偏好和习惯来看，越来越多的消费者是在商场看到商品后才做出购买决定的。市场调查显示，不少人进商场是随便逛逛：83.6%的消费者是非计划性购买，91.6%的消费者是到了店铺才决定购买商品的。

店铺营销并非新的发明，它只是以前人们在策划广告活动时，注重了电视、报纸等大媒体的宣传，仅将店铺营销视为最末端的营销工具。然而，从目前的市场现状看，某些特性的商品(如服装和日用消费品)，有时候反而需要以店铺营销作为主要传播活动，更能刺激消费者的购买欲。

店铺营销首先面对消费者的是店面广告，尤指门头广告和店堂内灯箱广告。以前店面广告只是占据零售点固定的位置，作为传达的工具而已。可现在，店面广告已不仅是传达信息的工具，还能担负诱导购买的重任。

店铺营销还包括商品陈列和音乐的配置。所谓的商品陈列并不是把几箱商品往商店的过道或门口一放就万事大吉了，而是要使这堆商品活起来。品牌折扣服装，应该根据服装特性来设置特殊的广告柜以吸引消费者对服装的购买欲望。

拒调查研究显示：70%的人喜欢在播放音乐的店铺购物。但并非所有音乐均能达此效果，柔和而节拍慢的音乐在店铺播放时，使销售额增加40%，但节奏快的音乐反而使顾客在店里流连的时间缩短而购买的物品减少。

包装广告节省陈列广告费却效果显著。店铺营销还包括POP陈列、店内海报、折价券、人员推荐展示、柜台上样品展示，甚至商品包装本身的陈列与展示也能起到很好的店铺传播作用。

有效的店铺营销必须能够引起消费者注意，让顾客的脚步停留在自己的服装前，提起其兴趣，激发购买欲望，重新记忆服装，最终采取行动，这是店铺营销的终极目标。

店铺顾客管理

1、顾客是什么

对于导购来说，顾客是全世界最重要的东西

顾客是商业经营环节中最重要的人物

顾客是店铺一切业绩与收入的来源

顾客是店铺经营活动的血液

顾客是店铺的一个组成部分，不是局外人

顾客是导购应当给予最高礼遇的人

因此，顾客至上，顾客永远是对的

2、顾客管理的目的

(1)、建立良好的企业形象

(2)、接近与消费者的距离，建立双向沟通管理，掌握消费倾向

(3)、增加消费频率，开展新客源

(4)、掌握消费者动态，培养长期顾客

(5)、培养顾客坚实的向心力和忠诚度

3、顾客管理要点

(1)、了解顾客的购买动机，从而满足顾客的需求

a、购买动机是影响顾客选择某种商品的原因，它取决于顾客的要求和需要

b、动机一般分为本能性动机、心理性动机、社会性动机，具体的购买动机又分为：

b1.求实购买动机

b2.求廉购买动机

b3.求便购买动机

b4.求安购买动机

b5.求美购买动机

b6.求优购买动机

b7.求名购买动机

b8.求新购买动机

b9.攀比购买动机

b10.嗜好购买动机

c、作为品牌折扣店铺，主要是利用了顾客的求名、求美、求廉、攀比等动机，来促成交易

(2)、在了解顾客购买动机的前提下，将顾客类型进行划分，以更好地满足不同类型顾客的需要

a、按年龄划分，可分为老年顾客、中年顾客、青年顾客，其中青年顾客更容易产生求名、求廉、求美的购买动机，中年顾客更容易产生求实、求廉的购买动机，老年顾客易产生求安、求廉、求便等购买动机

b、按性别划分，可分为男、女两类顾客群

男顾客的动机常常具有被动性，易于接受导购建议，女顾客的动机具有主动性、灵活性和冲动性，其购买心理不稳定，易受外界因素影响，其购买行为常具有情绪化

c、按顾客性格划分，可分为理智型、冲动型、情感型、疑虑型、随意型、习惯型、专家型

(3)、复数顾客的管理

在接待复数顾客时，应遵循以下两个要点：

a、分清主次

b、不忽略同伴

(4)、尽可能建立老顾客档案，以便培养忠实而稳定的购买群体

在档案中，需对老顾客的偏好、喜欢的服装风格有明确的记录，从便达到易于管理、培养忠实顾客群的目的。